Fechamento de vendas de imóveis: conheça técnicas infalíveis para vender mais!

Para garantir que o fechamento de vendas de imóveis aconteça de forma eficiente, evitando desgastes por parte da imobiliária e do comprador, é preciso investir em algumas estratégias que conduzam o cliente no caminho certo.

Isso não significa, de forma alguma, mentir para o cliente, mas sim aplicar os conhecimentos e estratégias da psicologia para auxiliá-lo na melhor tomada de decisão, já que muitos deles podem se mostrar indecisos ou confusos, num primeiro momento.

Sob essa perspectiva, esse artigo trará as principais informações acerca das técnicas de persuasão para o fechamento de vendas de imóveis. Confira!

O que é e como funciona a psicologia da persuasão?

A psicologia da persuasão é um ramo da psicologia que estuda a maneira como as pessoas podem influenciar o comportamento e as opiniões umas das outras. Essa disciplina procura entender como influências externas, tais como mídia, publicidade e influenciadores, podem afetar a forma como as pessoas percebem, decidem e agem, bem como traçar as condições nas quais a persuasão é mais provável de ocorrer.

Os princípios da persuasão baseiam-se em técnicas de comunicação, como o uso de linguagem persuasiva, a criação de valor e a apropriação de aspectos culturais.

9 estratégias de persuasão para o fechamento de vendas de imóveis

1.   Coerência e compromisso;

Como seres humanos, somos criados com uma sucessão de crenças e valores morais com os quais convivemos por toda a nossa vida. Isso significa que damos valor aos acordos firmados e somos impelidos a cumprir nossa parte.

Nesse sentido, acionar o gatilho do compromisso com o cliente é importante para o fechamento de vendas de imóveis, já que o mesmo será impelido a manter sua palavra, assim como a imobiliária cumpre a própria.

Por isso, não prometa aquilo que não pode cumprir!

2.   Reciprocidade;

O gatilho da reciprocidade no fechamento de vendas de imóveis, teoriza que as pessoas ficam mais dispostas a atender pedidos caso tenham recebido algo em troca. Nesse sentido, a reciprocidade em vendas de imóveis se refere aos benefícios, como taxas mais baixas e descontos em itens adicionais, seguros, taxas de registro e de escritura, para incentivar a compra.

Assim, ao oferecer condições especiais e vantagens atraentes, o vendedor garante que o comprador firme o fechamento de vendas de imóveis, além de promover algum tipo de pagamento adiantado, como uma entrada maior ou o pagamento de todo o preço do imóvel à vista. Esta reciprocidade ajuda a fechar vendas e satisfazer ambas as partes.

3.   Aprovação social ou influência;

Com os canais de avaliação da internet, ficou ainda mais fácil descobrir se as opiniões são positivas, e caso sejam, existem mais chances de que o imóvel seja vendido.

A aprovação social é uma importante influência no fechamento de vendas de imóveis. Isso porque os compradores querem se sentir bem em sua nova casa, e a opinião de quem já tem uma experiência sobre a imobiliária pode ter um grande impacto no processo de decisão.

Dito isso, é fundamental estabelecer um bom relacionamento com a base de clientes, promovendo uma visão mais otimista, confiável e de qualidade em relação a sua marca. Acredite, a partir daí você irá realizar muito mais fechamentos de vendas de imóveis!

4.   Afinidade ou rapport;

O gatilho de afinidade para vendas é uma estratégia de marketing, usada para estimular as vendas através da criação de uma conexão emocional entre um produto ou serviço e o seu público-alvo.

Esta conexão pode ser criada através do uso de conteúdo relevante, técnicas de segmentação de público e incentivos para clientes existentes e novos. O objetivo é criar uma sensação de pertencimento e estabelecer um relacionamento de longo prazo entre a empresa e o seu público-alvo.

5.   Empatia;

A empatia é uma habilidade importante para qualquer vendedor, pois permite que eles entendam melhor as necessidades, desejos e sentimentos do cliente. Uma vez que um vendedor compreende esses fatores, ele pode adaptar seu discurso de venda para abordar esses pontos específicos.

Aqui estão algumas maneiras de usar empatia para o fechamento de vendas de imóveis:

1. Faça perguntas direcionadas - Perguntar ao cliente sobre suas necessidades específicas e suas expectativas ajuda a desenvolver um senso de empatia. Isso também ajuda a direcionar a conversa de venda para focar nos pontos relevantes para o cliente;
2. Escute ativamente - Escutar ativamente é uma habilidade importante para um vendedor. Isso significa prestar atenção ao que o cliente está dizendo e entender seus sentimentos. Ao fazer isso, você pode ter mais informações sobre como criar uma solução que atenda às necessidades do cliente;
3. Seja compreensivo - Seja compreensivo com o que o cliente está dizendo. Demonstre que você entende o problema do cliente e que você está lá para ajudá-lo a encontrar uma solução;
4. Adapte seu discurso de venda - Adapte sua abordagem de venda de acordo com as necessidades do cliente. Ofereça soluções que sejam relevantes para o cliente e que possam ajudá-lo a resolver seu problema;
5. Mostre que você tem um interesse genuíno - Seja sincero e mostre que você se preocupa. Mostre que você está comprometido em ajudar o cliente da melhor forma possível. Isso cria um senso de confiança!

6.   Escassez e urgência

A escassez e a urgência são conceitos importantes que podem ser usados como gatilhos para vender. Estes gatilhos podem ser usados para criar urgência e incentivar as pessoas a tomar decisões de compras mais rápido.

A escassez pode ser criada através de ofertas de imóveis limitados ou que estão esgotando. Esta técnica tem o objetivo de convencer os clientes a comprar o produto antes que ele se esgote.

Já a urgência é criada usando ofertas com prazos limitados, promoções que são válidas apenas por um determinado período de tempo e tem o objetivo de estimular as pessoas a comprar o produto antes que a oferta expire.

Ambas as técnicas funcionam bem, quando usadas em conjunto, pois a combinação da escassez e da urgência incentiva as pessoas a tomarem decisões de compra mais rápido.

7.   Timing;

Para realizar o fechamento de vendas de imóveis é importante observar o tempo certo, de acordo com as etapas do processo de vendas. Assim, é preciso identificar em que posição o cliente está em relação ao funil de vendas e quais as chances de o mesmo adquirir um imóvel.

Esse conhecimento fará com que você encontre o momento certo de agir!

8.   Autoridade;

Outro gatilho mental potente para o fechamento de vendas de imóveis é a percepção de autoridade que o cliente deve ter a respeito do corretor. Assim, o mesmo precisa identificar que o profissional é especialista no assunto e reconhecer que está tendo uma boa oportunidade.

Isso com certeza o fará se interessar pela compra do imóvel!

9.   Novidade

O gatilho de novidade é uma estratégia de marketing que pode ajudar a vender mais imóveis. Ele funciona criando uma sensação de urgência nos compradores. Usando a novidade como um gatilho, os vendedores podem manipular as expectativas dos compradores para que eles acreditem que a propriedade está na demanda.

Por exemplo, os vendedores podem destacar as novidades e melhorias recentes na propriedade quando for realizada a divulgação do imóvel. O fator de novidade também pode ser criado através de promoções, ofertas especiais ou até mesmo descontos.

A ideia é que esses incentivos atraiam compradores que desejam aproveitar a oportunidade e fechar o negócio rapidamente!