O Que É Follow-up em Vendas e Como Colocar em Prática?

O follow-up é uma estratégia de vendas muito importante no processo de compra de produtos e serviços, especialmente, em negociações mais complexas, onde as etapas são mais demoradas e cheias de objeções.

Saiba que as chances de fechar uma venda ao utilizar o follow-up aumenta de forma considerável, chegando até 50%. Vem com a gente e vamos aprender o que é follow-up de vendas e como aplicar essa estratégia no seu negócio. 

O Que É Follow-Up de Vendas?

Follow-up, em tradução para o português, significa acompanhamento. No processo de venda, ele é uma estratégia para fazer com que o potencial cliente percorra o processo de venda até a decisão de compra de forma mais rápida e fácil. 

A proposta dessa estratégia é reduzir o ciclo de vendas, além de diminuir os custos com o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), otimizando, assim, os resultados do setor comercial de uma empresa. 

Lembrando que as ações podem ser feitas por telefone, e-mail, videoconferência, WhatsApp ou visita presencial. 

Qual a Importância do Follow-Up?

O follow-up é uma estratégia de vendas importante para guiar os potenciais clientes em um processo de compra.

O follow-up é fundamental para aumentar as chances de vendas de produtos e serviços, pois, você acompanha detalhadamente toda a jornada de compra, desde a busca por uma empresa até a efetivação da compra. 

Esse cuidado possibilita que você estabeleça uma relação de confiança com o cliente e esteja sempre pronto para tirar dúvidas ou quaisquer objeções. 

Inclusive, essa é uma forma de ganhar a confiança, contribuir com a fidelização dos clientes, melhorando ainda a percepção sobre a empresa. 

Como Funciona o Follow Up na Área Comercial?

Como o próprio nome já sugere, o follow-up funciona como um acompanhamento de todo o processo de vendas, seja de produtos ou serviços.

Nesse sentido, o vendedor faz uma abordagem natural e cordial do potencial comprador, mantém um relacionamento mais próximo e sempre disponível para auxiliar o lead (contato) em qualquer questão que envolve a compra. 

Como Realizar Follow-Up?

Para realizar um follow-up eficiente, o primeiro passo é conhecer o perfil do seu cliente, entendendo as suas necessidades, preferências, objeções e insatisfações. 

Além disso, para realizar essa estratégia de forma correta, o ideal é estabelecer um intervalo de tempo entre os contatos, para não parecer insistente. 

Esse tempo pode estabelecer uma confiança, fazendo com que o potencial cliente entenda que a compra é importante não somente para a empresa, mas para ele também. 

Porém, esse intervalo deve ser definido com base no perfil do cliente para que o vendedor não perca o tempo de venda. 

Por isso, a estratégia de follow-up deve ser colocada em prática em harmonia com as metas e objetivos da empresa, extraindo do seu cliente as informações necessárias para auxiliá-lo no caminho até a decisão de compra.   

Passos Para Fazer Um Follow Up Eficaz

Agora que já sabe todos os detalhes do follow-up de vendas, preparamos um passo a passo para você implementar no seu negócio. Confira!

Faça o Contato Inicial

O primeiro passo para colocar em prática o follow-up de compras é o contato inicial com o prospect. Nessa fase, depois que o potencial cliente demonstrou interesse no produto ou serviço que comercializa, entre em contato com o interessado. 

Ao estabelecer o primeiro contato, a intenção é estreitar os laços e, se possível, ofereça alguma vantagem para que o lead possa conhecer o seu produto ou serviço. Não vá direto para a venda. 

Aproveite o Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia muito eficiente no follow-up de vendas, já que a premissa deste método é oferecer conteúdos de valor aos clientes e não somente tentar fazer a venda. 

Nesse caso, ofereça conteúdos que ajudem a solucionar algum problema ou tirar dúvidas sobre suas necessidades e dores, mas sempre relacionado com os seus produtos e serviços.

Ofereça informações para conduzir o prospect pelo seu funil de vendas até a conversão, como e-book, planilha, etc. 

Utilize Cases de Sucesso

Outra estratégia muito eficiente no follow-up de vendas é utilizar cases de sucesso, a fim de encantar o seu cliente. 

Apresente casos em que o seu produto ajudou um cliente e, se possível, reúna depoimentos positivos. Mostre como outras pessoas ou empresas resolveram seus problemas com o produto ou serviço que comercializa.

Tenha Um Canal Direto de Comunicação

Não tem para onde fugir: o follow-up exige canais diretos de comunicação. Já imaginou que o seu cliente precisa tirar alguma dúvida e não te encontrar. 

Independentemente do canal, tenha sempre meios de ser encontrado com facilidade, seja por telefone, chat ou redes sociais. 

Utilize Um CRM

O CRM é uma ferramenta muito eficiente no acompanhamento dos seus prospects. 

Normalmente, essas ferramentas trazem dados relevantes sobre o comportamento do seu lead, histórico de contato e todas as informações que necessita para entender qual etapa seu prospect está e o que é necessário para ele decidir pela compra.

Esclareça Todas as Dúvidas do Cliente

Em todo esse processo de follow-up, um vendedor precisa estar sempre disponível para esclarecer as dúvidas do cliente. Nesse sentido, o canal aberto de comunicação é o ponto principal.

Porém, para esclarecer as dúvidas, é importante que você conheça as necessidades do prospect e esteja sempre pronto para contornar qualquer objeção que surja ao longo do processo.