Entenda o Que É Spin Selling e Como Colocá-la em Prática!

Já ouviu falar sobre spin selling? Essa metodologia de vendas não é novidade, já que foi criada por Neil Rackham nos anos de 1960.

A proposta deste método é direcionar vendedores sobre questionamentos que devem ser feitos durante o processo de vendas sobre um determinado produto ou serviço. Vamos entender o porquê essa técnica é tão utilizada e como colocá-la em prática. Confira!

O Que É Spin Selling?

O spin selling é uma metodologia de vendas baseada em perguntas para educar e qualificar potenciais clientes em um processo de vendas de produtos e serviços. 

O método é baseado nas seguintes perguntas:

• Situation (situação): questionamentos cujo foco é entender a situação em que o potencial cliente se encontra. 
• Problem (problema): visa investigar problemas, dificuldades e desafios dos clientes;
• Implication (implicação): questionamentos que buscam entender uma ou mais implicações para cada tipo de problema;
• Need-payoff (necessidade): são perguntas que buscam uma solução.

Como Surgiu a Técnica Spin Selling?

A metodologia Spin foi criada por Neil Rackham, psicólogo britânico, depois que ele começou a investigar a abordagem de vendedores que não tinha sucesso. 

A pesquisa revelou que muitos vendedores não sabem quais perguntas fazer aos clientes em vendas, especialmente em produtos ou serviços mais complexos. Ou seja, os vendedores querem vender, mas sem saber qual a necessidade de cada comprador. 

Como o Spin Selling Funciona?

O spin selling baseia-se em perguntas que devem ser feitas na hora de vender produtos ou serviços para um cliente, estabelecendo uma comunicação precisa e eficiente. 

O spin selling funciona no sentido de responder essas perguntas, pois, cada cliente tem um perfil e necessidades diferentes que, por sua vez, devem ser identificadas em um processo de venda. 

Sendo assim, é preciso que o vendedor se prepare para contornar as objeções e responder qualquer dúvida dos clientes. 

Como Aplicar o Spin Selling?

O método spin selling deve ser aplicado em quatro estágios, sendo eles a abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.

Na etapa de abertura, o objetivo é iniciar um diálogo cordial com o potencial cliente, que pode ser feito pessoalmente, por e-mail, chat, telefone, etc. 

A etapa seguinte do  spin selling é a investigação, onde é preciso identificar quais são as necessidades do cliente para que as soluções possam se tornar mais relevantes e urgentes para o cliente. 

Em seguida, chegamos à etapa de demonstração de capacidade, que é o momento onde o vendedor direciona a conversa sobre seu produto ou serviço, que é a solução para o cliente. 

A última etapa do método spin selling é a obtenção de compromisso, ou seja, a fase que o prospect toma uma decisão rumo à compra do produto ou serviço. 

Quais São as Vantagens do Spin Selling?

Uma das principais vantagens da metodologia spin é a redução de objeções por parte dos clientes, já que a técnica busca responder quaisquer questionamentos durante o processo de venda. 

Isso porque, o método permite que o vendedor aprenda a prever e até mesmo antecipar qualquer objeção.

Quais São as Desvantagens do Spin Selling?

O spin selling é um método validado e que garante bons resultados em termos de venda. Porém, há algumas desvantagens de utilizá-lo em estratégias comerciais, como um tempo maior para a decisão de compra, principalmente, em produtos ou serviços mais relevantes.

Além disso, o potencial pode não querer fornecer as informações que precisa. Sem contar que esse método exige tempo e treinamento. Por fim, outra desvantagem é que o sucesso do método spin selling depende também das habilidades dos vendedores. 

Em Qual Tipo de Venda o Spin Selling Deve Ser Aplicada?

O spin selling pode ser usado em diversos tipos de venda, mas principalmente, em negociações, onde o vendedor é uma espécie de consultor. 

Inclusive, na modalidade B2B, essa metodologia é muito utilizada e eficiente para conduzir um processo de vendas de um jeito mais sólido e persuasivo.

Vale lembrar que essa estratégia não se mostra tão eficiente em vendas rápidas ou produtos e serviços de baixo valor. 

Quais as Principais Objeções do Processo de Vendas Complexas?

Em um processo de vendas complexas, há muitas objeções relacionadas principalmente ao valor do investimento, o atendimento e suporte oferecidos pela empresa. 

Como Adequar O Spin Selling Às Vendas Atuais?

Para adequar o seu setor comercial à metodologia spin selling com o estilo de venda atual é necessário fazer um estudo profundo sobre o perfil do cliente do seu negócio. 

Além disso, é preciso conhecer as dores e necessidades do cliente em que o vendedor está em negociação. Lembre-se que, quanto mais informações você tiver, mais fácil será contornar as objeções e efetivar a venda de uma forma mais rápida e eficiente. 

Mesmo que o spin selling possui uma série de etapas, saiba que é preciso adaptar a metodologia ao modelo de negócio da sua empresa. 

Conclusão

Sabendo o que é e como aplicar a spin selling, só falta você implementar as estratégias no seu setor comercial e aumentar as suas vendas. 

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